Il caso Cosberg: nuovi modelli di business all’orizzonte

A Sps Parma, Michele Viscardi, business development director di Cosberg ha illustrato le strategie future dell’azienda: continuare a produrre impianti, ma senza venderli

Il passaggio da prodotto a servizio è una delle più interessanti evoluzioni determinate dall’affermazione delle nuove tecnologie. Un movimento che va accelerando e che coinvolge aspetti sempre più ampi dell’economia a partire dalle biciclette arrivando ai motori degli aerei (Rolls Royce) passando per automobili, trattori e oggi impianti.

Le riflessioni in proposito sono molteplici, anche se, date le poche informazioni, navighiamo a vista; qui si tratta di impianti progettati ad hoc per un singolo cliente, dove le supposte esternalità positive legate a marketing o diffusione del modello (come per esempio potrebbe essere per le automobili che circolano nelle grandi città) vengono meno.

Siamo in un B2B estremamente raffinato, certo, si ribadisce la centralità del cliente, ma soprattutto si esaltano le potenzialità delle tecnologie che caratterizzano l’impresa 4.0.

La catena del valore si sposta ulteriormente anche qui dove gli impianti sono progettati per una singola azienda e un singolo prodotto. È significativo quanto spiegava Francesco Taroni di Same Deutz relativamente ai trattori, settore in cui la catena del valore in qualche decina di anni è cambiata radicalmente. Dalla ghisa e quindi meccanica pura, al silicio dei computer, fino ai dati di oggi che, apparentemente, rappresentano il vero valore aggiunto.

Un’esagerazione, forse una forzatura, però un movimento significativo dalle molteplici conseguenze, i dati, infatti, in buona parte, costudiscono anche il modello di business delle aziende e non solo in agricoltura.

Il caso dei motori degli aerei è simile, infatti, riempirli di sensori serve a ottimizzarne l’utilizzo e quindi per esempio i consumi o la manutenzione, tutti fattori da gestire in funzione delle rotte percorse, del carico, ovvio che il motore diventi, paradossalmente quasi un bene “accessorio”.

Nel caso della Cosberg questo movimento è portato all’estremo, gli impianti, infatti, sono costruiti su misura per il cliente con soluzioni standard solo per una percentuale che va dal 60 al 20%.

In questo senso, dove sta il valore della produzione? L’impressione è che portando all’estremo questo passaggio il prodotto, qualsiasi cosa esso sia, diventi una commodity, fondamentale è tutto il resto, i servizi che sono costruiti intorno, le capacità di marketing (variamente inteso dalla costruzione del brand alla capacità di coinvolgere il target) e tutto il resto…

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